[2009.06.29. 15:12]

„Nem adok a sütimből senkinek”

Alapvető emberi tulajdonság, hogy egy probléma megoldását inkább igyekszünk mi magunk véghezvinni, és ezáltal kizárni másokat belőle azért, nehogy fizetni kelljen a segítségért, vagy osztozni a végeredményként jelentkező nyereségből. Bizonyos kereteken belül ez érthető is, de vannak olyan esetek és helyzetek, amikor ez a gondolkodásmód egyenlő az öngyilkossággal. Az üzleti életben, pláne a jelenlegi gazdasági környezet által átstrukturálódott ingatlanpiacon nehezen maradnak „életben” azok az ingatlanközvetítők, akik nem akarnak adni a sütijükből senkinek. Akik nem hajlandók a kapott jutalékuk egy részét befektetni egy ügyfélvadász hálózat létrehozásába annak érdekében, hogy az még több jutalékot eredményezzen, nem biztos, hogy megélik a karácsonyt, mint ingatlanközvetítő.



Ismerd fel a fizikai határaidat

Az örök dilemma a szakma képviselőinek, hogy honnan a fenéből szerezzek ügyfeleket, aki ingatlant akar vásárolni, vagy akar eladni. Azok, akik nemcsak filóznak ezen, hanem a megoldást a cselekvésben látják, hideghívásokat bonyolítanak, böngészik az interneten fellelhető lehetőségeket, gyűjtik az ajánlásokat, esetleg hirdetési felületeket is vásárolnak. A probléma csupán ott van, hogy ezek a megoldások is csak egy bizonyos szintig képesek kezelni az ügyfélgenerálás kérdéskörét.

A helyzet az, hogy az ember egy időben csupán egy helyen képes tartózkodni, és egy feladatot képes önmaga kivitelezni. Tehát vagy tárgyaláson veszel részt, vagy hideghívásokat bonyolítasz. Választanod kell a két fontos tevékenység közül, melyik a fontosabb. A folyamatosság, ami az igazi hatékonyságot eredményezi, az osztódás képességének a hiányában felborul, és ezért a folyamatot mindig és mindig elölről kell kezdeni. Aki olvasta a múlt heti cikkemet, teljes mértékben érti, mire is gondolok.

A másik tény, hogy vannak olyan potenciális ügyfélcsoportok, akiket megszólítani közvetlenül nincs lehetőséged, ennek esélye kizárólag segítség igénybevételével lehetséges.

A megoldást az jelentheti számodra, ha megtalálod annak lehetőségét, hogy „megtöbbszörözhesd önmagad”. Képes legyél egy időben több ügyfelet megszólítani, több feladatot elvégezni, ugyanannyi idő- és energiabefektetéssel több üzletet tető alá hozni. Erre nyújt neked megoldást az ügyfélvadász hálózat létrehozása.

Ki az, aki a hálózatom tagja lehet?

A válasz, bárki, aki a munkájából eredően emberekkel kapcsolatba kerül. A legkézenfekvőbb olyan partnerekkel együttműködést létrehozni, akik közvetlenül vagy közvetve kapcsolatban vannak az ingatlanszakmával. Lehetnek ők hitelügyintézők, biztosítási ügynökök, ügyvédek, valamint akár a saját konkurenciád is. Ez a legutóbbi csoport az, akivel a legnehezebb kialakítani egy partneri viszonyt, mert mindenki félti a másiktól a kínálatát, az ügyfeleit, a sokszor csupán hangoztatott üzleti titkait. Pedig az igazán gyümölcsöző üzleti kapcsolatokat a szakmabeli kollégákkal lehetne kialakítani, mert az ügyfélkör mindenkinél azonos problémákkal küzd, azonos motivációkkal rendelkezik. Csupán az jelenti bárminemű kapcsolat létrejöttének akadályát, hogy fel kellene nőni az ingatlanközvetítő szakma szereplőinek ahhoz, hogy át tudjanak lépni a kicsinyes gondolkodásukon. És az azonnali, nem különben egyszeri, nagyobb nyereség oltárán ne áldozzák fel egy hosszú távon még több bevételt teremtő kapcsolat létrejöttének lehetőségét. Nem beszélve róla, hogy ennek az ügyfelek és szakma jó hírneve issza meg a levét.

Mik egy ilyen hálózat létrejöttének alappillérei?

Az alapkérdés, amit tisztáznod kell, hogy meddig terjed a feladatköre a partnernek. A legoptimálisabb megoldás az, hogyha neked már csupán a személyes találkozón történő megjelenés feladata jut, és ő mintegy előkészíti neked a terepet. Félre ne érts, nem tárgyalja le előre a dolgokat, nem győzi meg előre az ügyfelet, nem diagnosztizálja a problémáját, és főként nem akarja azt megoldani. Az ő szerepe a lehetőség megteremtése egy személyes találkozóra. A többi viszont már csak és kizárólag rajtad múlik. Ő lesz a te füled és szemed, hogy meghalld azokat, akiknek tudsz segítséget nyújtani, és meglásd azokat, akik a látókörödön kívül foglalnak helyet.

A másik sarkalatos pont a közreműködésük honorálása. Ezt igazából mindenkinek a saját lehetőségeire bízom. A lényeg, hogy úgy határozd meg a finanszírozást, hogy kellően motivált legyen a „vadászod”, ezért ne a vadászatért jutalmazd, hanem a tényleges „zsákmányért”, ami egy nevet, telefonszámot és egy ügyféllel történő személyes találkozó létrejöttének lehetőségét jelenti.

Végezetül a legfontosabb, hogy mindig korrekt módon, a ténylegesen megállapodott összeget az előzetesen közösen meghatározott eredmény elérése után fizesd is ki neki. Sokkal több nyereséget jelenthet neked egy ilyen hosszú távú üzleti kapcsolat, mint egy őt megillető, ki nem fizetett részesedés visszatartása.

Az idő pénz, a pénz idő

Az az összeg, amit egy ügyfélvadász hálózat működtetésére szánsz, egyrészt plusz üzletkötési lehetőségeket fog termelni neked úgy, hogy igazán nem kellett hozzá többlet időt és energiát ráfordítanod. Másrészt olyan mértékben le fogod tudni fedni a piacot, hogy nem lesz olyan eladó vagy vevő, aki előbb vagy utóbb fel ne akadna a hálózatodban, akikkel amúgy soha nem kerülhettél volna kapcsolatba.
És végül, de nem utolsó sorban olyan plusz időd szabadulhat fel ezáltal, amit a családodra, pihenésre vagy saját képzésedre használhatsz fel, mondjuk kényelmesen, egy kávé mellett elolvasod az ingatlanmagazin.com-on megjelenő, rendkívül értékes információkat tartalmazó cikkeket, közte az enyémet is.

Aki szabadságra készül, annak jó láblógatást, de aki marad a harctéren, azoknak elégedett ügyfelekben és üzletkötésekben bővelkedő hetet kívánok a következő találkozásunkig.