[2009.06.23. 15:12]

Saját tapasztalat

Amikor 1998-ban elkezdtem ingatlanközvetítéssel foglalkozni, kizárólag az foglalkoztatott, hogy az egyes értékesítési fázisokat a lehető legjobban elsajátítsam. Megtanultam a hatékony hideghívás módszerét, az eredményes prezentációs formákat, a helyszíni szemlék legfontosabb lépéseit, hogy csak néhány momentumot emeljek ki. Az eredmények viszont, ennek ellenére, mégis elmaradtak.

Természetesen én is másban és másokban kerestem a hibát, okoltam őket a saját balgaságom miatt. „Biztos, hogy a piacon változott valami, vagy az ügyfél az, aki nem is tudja, mit is akar igazából!” Meg voltam arról győződve, hogy mindent a lehető legjobban teszek, mert kisebb sikereim ezt mutatták. Ha eldöntöttem, hogy egyeztetek tíz helyszíni szemlére időpontot, addig telefonáltam, amíg összejött. Ha azt akartam, hogy legyen egy héten húsz helyszíni prezentációm, addig kerestem régi és új ügyfeleimet ajánlatokkal, amíg össze nem jött. Mindezek ellenére mégis „haj volt a levesben”, mert adásvételeket nem tudtam realizálni a belefektetett munkával, idővel és energiával arányosan. Néha úgy éreztem, hogy az ujjaim között kifolynak a lehetőségek és csak a puszta véletlennek köszönhető, hogy egy-egy mégis fennakad. Jó pár üzletet kellett elvesztenem addig, míg rájöttem minden probléma okára.

Vegyük nagyító alá a problémát

A hiba abban mutatkozik, hogy az említett hölgyek és urak ingatlanközvetítői tevékenységüket úgy végzik, hogy az egy-egy fázisok (helyszíni szemlék, irodai vagy helyszíni prezentációk, telefonos vagy személyes ingatlankiajánlások, stb.) elvégzése után nyugodtan hátradőlnek és várják, hogy mikor jön a következő tennivaló.

„Meg vagyok elégedve magammal, mert megkötöttem ezt a megbízási szerződést, most már csak az kell, hogy hívjon is az ingatlan hirdetésére valaki.” Aztán leül az íróasztalához és várja, hogy csörögjön már végre a telefon. Ezzel a módszerrel húsz évvel ezelőtt talán lehetett ingatlanokat eladni és üzleteket kötni, de ma már ezzel a módszerrel csak annyi bevételt lehet termelni, ami az éhenhaláshoz sok, de a megélhetéshez és egy vállalkozás üzemeltetéséhez kevés. Azt kérded: „Gábor, mit tegyek, hogy ez megváltozzon?” A megoldás a rendszerelvű gondolkodásmód elsajátításában rejlik.

Porold le a szürkeállományodat

A világon minden, legyen szó akár egy élő szervezettről, akár egy szintetikus anyagról, akár egy gazdasági szervezetről, akár egy mechanikai szerkezetről, minden-minden rendszerként épül fel, és kizárólag rendszerként képes létezni és működni. Ha egy tűzpiros, több tízmilliós sportkocsiból kiveszel egy alkatrészt, üzemképtelenné válik, és máris egy értéktelen vas lesz belőle.

Az ingatlanközvetítéssel pont ugyanez a helyzet. Az egyes lépések önmagukban semmilyen eredményt nem produkálnak. Minden egyes egység az előtte lévő egységre, feladatra épül, és közvetlen hatása van a következő feladatra, sőt a teljes folyamat pozitív, illetve negatív kimenetelére. Úgy épül fel, mint egy Maslow-féle piramis, aminek a csúcspontja a közvetítés kiteljesedése, maga az adásvételi szerződés létrejötte. A legalsó pontja az ügyféllel történt első kapcsolatfelvétel, és erre épül a következő szint, az első személyes találkozó, és így következnek sorra az egyes elemek, mint a kapcsolattartás és -építés, újabb ajánlatok, irodai prezentáció, majd helyszíni prezentáció és így tovább, s tovább. Lépésről lépésre haladva a csúcspont maga az üzlet megköttetése. Ami a te feladatod, hogy mindig gondoskodj róla, hogy az adott szinten mindig legyenek kellő számú ügyfelek. Ahogyan haladsz felfelé a piramison, úgy csökken a számuk, míg egyre le nem redukálódik, akivel az üzletet fogod megkötni.



Kizárólag az egyik ponton túlhaladva juthatunk el a következőig. Amennyiben bármelyiket is kihagyod, mert azt mondod „nincs kedvem most hideghívásokkal foglalkozni”, vagy „utálom az adminisztrációt és nem vezetek vevőlistát, nekem minden a fejemben van”, teljesen biztos, hogy kudarcot fogsz vallani. Csak nyomod bele ész nélkül az idődet, energiádat és a forintokat úgy, hogy a rendszered rogyadozik, és bizonytalan lábakon áll.

Kezdd el építeni a saját piramisodat

Amit tenned kell első lépésként, hogy meghúzol egy határt mind az ingatlanok, mind az érdeklődő ügyfeleid tekintetében. Ez a végpont mindenkinél más és más lesz, mert magát a rendszerelvű gondolkodásmód képességét mindenki más és más szinten képes magáévá tenni. A te esetedben a túl sok ügyfél és ingatlan a rendszer működésképtelenségéhez vezet, azaz túlterhelheti azt.

Második lépés, hogy készíts magadnak egy előrendezőt, ez lehet egy határidőnapló vagy akár egy Excel táblázat is, de erre alkalmas szoftverek is léteznek már. Ebben az előrendezőben fogod vezetni az általánosan elvégzendő feladataidat (hideghívások időpontja, kapcsolattartó megbeszélések időpontja stb.), valamint azt, hogy egyes ügyfeleid milyen szinten foglalnak helyet a rendszeredben, és mi a következő tennivaló, hogy egy szinttel feljebb juthass velük.

A harmadik, és a tapasztalatok szerint egyben a legnehezebb lépés, hogy mindig precízen vezeted az előrendeződet, és következetesen el is végzed az aktuális feladatot. Jobb ha tudod, hogy rajtad kívül rohadtul nem érdekel senkit, hogy sikeres vagy-e, illetve leszel-e, vagy sem. Viszont ha téged sem érdekel annyira, hogy következetesen elvégezd a feladatodat, akkor nem fog segíteni rajtad semmi és senki. Csupán egyet kérek ebben az esetben, ne hibáztass másokat a te mamlaszságod miatt, hanem nézz őszintén szembe a saját tehetetlenségeddel. Ebből talán még tanulhatsz valamit.

Összegezvén a mai „leckénk” anyagát

Annak érdekében, hogy ingatlanközvetítői munkád egy eredményes és mindenki számára értéket teremtő tevékenység legyen, meg kell tanulnod rendszerszerűen gondolkodni. Építsd fel a saját „ingatlaneladást termelő” rendszeredet, és tanulj meg ésszel bevételt termelni és ne izommal.

Sokkal többet leszel képes kihozni magadból, ha inkább az előrendeződet vezeted és elvégzed az aktuális feladatodat, és nem csatlakozol az egymással bratyizó kollégákhoz, vagy nem a sztárvilág hálószobatitkait kiteregető magazinok éppen aktuális számát olvasgatod.

A jövő héten egy olyan témával foglalkozunk, ami igencsak gyenge pontja az ingatlanközvetítő szakmának, pedig óriási lehetőség rejlene benne. Mindenki tisztában van ezzel a problémával, de eddig senki sem beszélt róla. Eddig senki.

Aki szabadságra készül, annak jó láblógatást, de aki marad a harctéren, azoknak elégedett ügyfelekben és üzletkötésekben bővelkedő hetet kívánok a következő találkozásunkig.