[2009.06.15. 19:04]

Megdöbbentő eredmények

Tavaly Budapesten egy nagyszabású tréninget szerveztek az értékesítőknek. A szakmai fejtágítás után három hónappal az előadók egy tesztlapot postáztak ki az egykori résztevőknek, amiben azt firtatták, hogy 90 nap eltelte után az értékesítők mennyire hatékonyan tudták felhasználni az új ismereteiket. A közel 1000 értékesítőtől befutott válaszok összesítéséből az derült ki, hogy a tréningen tanultakra az értékesítők csupán 5-10 százaléka emlékszik vissza, a megszerzett ismereteket pedig mindösszesen 1 százalékuk alkalmazza a gyakorlatban!

A vizsgálat azt is kimutatta, hogy a meghiúsult ügyletek 93 százaléka a valós igények felderítésének, a kezelendő problémák diagnosztizálásának hiányából következett be. Ami ennél is megdöbbentőbb válasz lett: az értékesítők 75 százaléka feszültté vagy idegessé válik akkor, amikor egy tárgyalási folyamat során megoldandó problémával találja szemben magát, sőt az értékesítők 81 százaléka csupán egyetlen egyszer tesz arra kísérletet, hogy a felmerült problémát, nehézséget kezelje.

A fentiekhez hasonló kutatást saját tanácsadói cégemmel mi magunk is végeztünk. Ebben kimondottan arra kerestük a választ, hogy egyes ingatlanközvetítés területén dolgozó értékesítők milyen hangsúlyt fektetnek szakmai fejlődésük érdekében végzett saját képzésükre. Telefonos felmérésünk során 301 értékesítőt kérdeztünk meg. A megkérdezett ingatlanközvetítők 23,3 százaléka abszolút nem képzi magát, nem vesz részt csoportos képzéseken, nem tesz semmit sem szakmai fejlődése érdekében. A válaszadók csupán 1,7 százaléka volt az, aki azt mondta, hogy számára elengedhetetlen és magától értetődő az, hogy folyamatosan tanuljon, képezze önmagát.



Azért, hogy ne tartozz a nagy átlag közé

Az ingatlanközvetítéssel foglalkozó értékesítők sikertelenségének legfőbb oka a képzetlenségük, aminek egyik eredménye az üzletkötések hiányában, valamint a rossz ügyfélkapcsolatokban nyilvánul meg. A szakmával szemben kialakult negatív sztereotípia létrejöttének is az egyik okozója ez a tendencia. Egy sikeres ingatlanközvetítőnek - aki nem akar tartozni a nagy átlagba - folyamatosan fejlesztenie kell mind a saját személyiségét, mind az ingatlanszakmához és az értékesítéshez kapcsolódó ismereteit.

Az „alapoknak tűnő” ismereteket megszerezheted egy OKJ-s tanfolyamon, bár itt inkább értékbecslői képzések folynak, mint ingatlanközvetítői. Senki ne gondolja, hogy bizonyítvánnyal a kezében máris képzett szakembernek számít. Ez inkább a jogosítvány, mint egy gyakorlatban hasznot termelő tudásanyag. Az igazi tudást és gyakorlatot a valóságban, a piacon vívott „háborúkból” lehet megszerezni. Igaz, ez igen hosszas és néha-néha igen fájdalmas folyamat, ezért most adok néhány tippet, hogy neked ne kerüljön tíz évedbe, hogy megtaláld azokat a szakterületeket, ami a profizmushoz szükséges tudást biztosíthatja számodra, amiben képezned kell magadat.




A tanulás folyamata egy bizonyos szintig autodidakta módon, önképzéssel is megvalósítható, de előbb vagy utóbb el fogsz jutni arra a szintre, hogy segítséget kell igénybe venned. Ez a segítő személy az lesz, aki mentorként melletted áll, és akihez fordulhatsz egy tanácsért, kikérheted a véleményét, megoszthatod vele a problémáidat. Ő lehet egy tapasztaltabb kolléga, akitől tanácsot kérhetsz, bizonyos időközönként leültök egy-egy szakmai eszmecserére, lehet maga az értékesítési vezetőd, akinek ez a szerep a mindennapi feladataival összhangban áll.

Ha mindezek nem állnak rendelkezésedre, igénybe vehetsz egy erre a területre specializálódott szakembert, egy „házon kívüli” tanácsadót. Esetenként ez az utóbbi megoldás az, ami a legcélravezetőbb, mivel ő, mint egy kívülálló fél, minden befolyásoltságtól mentesen tud ránézni az adott problémára, minden személyes érdek figyelmen kívül hagyásával tud arra megoldást nyújtani. A tudás megszerzésére „áldozott” időt és energiát, időnként némi anyagi ráfordítást minden esetben egy befektetésnek kell tekintened.

Összegezve az elmondottakat (leírtakat), a sikerhez elengedhetetlen a folyamatos fejlődés és az új ismeretek megszerzése. Az ingatlanközvetítés egy gyönyörű és igen összetett szakterület. Annak érdekében, hogy helyet találj magadnak ebben a szakmában, és biztosítani tudd a saját magad és családod részére a biztos egzisztenciát, elengedhetetlen és egyetlen lehetőséged, ha tanulsz és folyamatosan újabb és újabb ismeretekre teszel szert. Nincs más út!

A jövő héten, betekintést nyerhetsz egy sikeres ingatlanközvetítő „koponyájába”, megtudhatod, hogy miért tud sikeresebb lenni az egyik szakember a másiknál, annak ellenére, hogy mindketten azonos feltételek mellett, azonos piaci viszonyok között tevékenykednek. Elégedett ügyfelekben és üzletkötésekben bővelkedő hetet kívánok neked a következő találkozásunkig!