[2009.06.03. 18:42]

Az első lépés

Ebben a cikkemben az első lépést ismertetem meg veled, ami nem más, mint hogy szakítanod kell a régi ügynöki, üzletkötői szemléletmóddal, és helyette igazi problémamegoldóvá, valódi tanácsadóvá kell válnod. Mielőtt azt mondanád: „Gábor, hagyjuk a rizsát, inkább azt mondd meg, hogyan szerezzek több vevőt!”, jobb ha tudod, hogy ez az alapja annak, hogy több ügyfelet, és ezáltal több vevőt szerezhess. Mégis sokak számára ez a lépés lesz a legnehezebb. A szemléletmód megváltoztatásához hatalmas önkontroll és magas fokú tudatosság, valamint igen erős szándék szükséges.

Miért is hangsúlyozom ki ennek fontosságát? Azért, mert saját szemléletmódod határozza meg ügyfeleid számát, ügyfélkapcsolataid minőségét, a befektetett idő, energia és pénz megtérülését.

Akit az ügyfelek keresnek

Ma már az ügyfelek teret és szabadságot szeretnének maguk körül. A kényszer, az agresszívnak tűnő „nyomulás” halvány jelére is a vevőjelöltek rögtön ellenállással reagálnak. Ezért az a feladatod, hogy ügynök helyett válj tanácsadóvá! Egy olyan szakmai tekintéllyé, aki otthon van az adásvétel teljes területén, aki rendelkezik kellő gyakorlati és elméleti tudással, ismeri az aktuális piaci viszonyokat, és aki az emberi kapcsolatok építésének, a kommunikációnak a mestere. Tanácsadóvá, aki valódi megoldásokat nyújt ügyfeleinek, ami időnként akár pont ellentétes lehet az értékesítési szemlélettel. Egy tanácsadó nem elad, egy tanácsadó felméri az adott problémát, meghatározza a szükséges lépéseket, javaslatokat tesz a megoldásra és közreműködik a kivitelezésben. A tanácsadó semmi esetre sem erőlteti a saját elképzeléseit, nem akarja meggyőzni, sőt rá sem akarja kényszeríteni a nézeteit az ügyfelére.



A tennivaló

Az, hogy igazi tanácsadóvá válj, nem fog menni egyik napról a másikra. Én segítek most elindítani neked ezt a folyamatot, a többi viszont már kizárólag rajtad múlik. Egy tanácsadó legfőbb tulajdonsága, hogy óriási hangsúlyt fektet a megoldandó helyzet megismerésére. Még mielőtt egy lépést is tenne, megszerezi az összes fontos információt, egészen a jelentéktelennek tűnőtől kezdve a legjelentősebb befolyással bírókig. Ahhoz, hogy tanácsadóként birtokodba kerülhessenek ezek az értékes információk, a következő kérdésekre kell feltétlenül megtalálnod a válaszokat a tárgyalásaid során.

Prezentációk alkalmával ügyfeledről meg kell tudnod, hogy

1. Mi az ok, amiért el kell költöznie a jelenlegi lakhelyéről?

2. Mennyi ideje van arra, hogy ezt megoldja, és mi történik akkor, ha ez nem sikerül?

3. Milyen ingatlanokat nézett meg eddig, és milyeneket fog még megnézni?

4. Ki a döntéshozó a családban, és miből gondolja, hogy ő az?

5. Milyen módon kívánja finanszírozni a vételárat?

6. Milyen szempontok alapján hozza meg a döntését, hogy

a. milyen ingatlanokat néz meg?
b. mit vásárol meg?

Helyszíni szemlék alkalmával ügyfeledről meg kell tudnod, hogy:

1. Mi az az ok, amiért el kell adnia az ingatlant?

2. Mennyi ideje van arra, hogy megoldja ezt a problémát?

3. Ha nem sikerül eladnia az ingatlant, akkor hogyan oldja meg ezt a problémáját?

4. Ki a döntéshozó a családban, és miből gondolja, hogy ő az?

5. Milyen szempontok alapján hozza meg a konkrét eladási döntést, tehát kinek és milyen feltételek mellett adja oda az ingatlant?

6. Milyen szempontok alapján hozza meg döntését, hogy melyik iroda képviselőjét fogadja, és melyikkel köt együttműködési megállapodást?

A begyűjtött információkat rendszerezned kell, ezáltal fel fogod tudni állítani a „diagnózist”, ami lehet esetenként a család bővülése, pillanatnyi anyagi probléma, de az életkörülményeik magasabb szintre emelése is. Ezek után nincs más dolgod, csupán tálcán kínálni nekik a helyzet megoldásának kulcsát, ami jelenthet egy megbízás létrejöttét, egy optimális paraméterekkel rendelkező ingatlant, de előfordulhat az is, hogy egyéb, az eladástól vagy vásárlástól eltérő megoldást kell javasolnod.

Mindebből a hasznod, hogy ügyfeleid szívesen dolgoznak veled, mivel érzik, hogy te a valódi megoldást akarod nyújtani számukra, és nem eladni akarsz nekik mindig, mindent, mindenáron. Ajánlani fognak téged ismerőseiknek, barátaiknak, ezáltal újabb üzletkötési lehetőségekhez juttatva téged.

A jövő héten a második lépést fogom megismertetni veled, amiből megtudhatod, mi az, amire igen kevés figyelmet fordítanak egyes ingatlanközvetítők, pedig ezzel a jövőjüket is megalapozhatják.