[2009.05.04. 15:35]

Ne „tüzelj” vaktában a piacodra

Az ingatlanközvetítők nagy része esik abba a hibába, hogy minden típusú és értékkategóriájú, használt, illetve új építésű ingatlan értékesítésével foglalkozik. Palettáján szerepel a kis értékű lakásoktól kezdve a prémium kategóriás családi házakon keresztül az építési telkeken át minden, ide értve az eladó vagy kiadó kereskedelmi vagy ipari ingatlanokat is. Most megmutatom neked, hogy mennyivel hatékonyabb és eredményesebb, ha kiválasztasz magadnak egy szegmenst, és arra koncentráltan dolgozod ki a marketingstratégiádat és reklámkampányaidat. Ezzel magát az értékesítést is sokkal egyszerűbbé, hatékonyabbá és gyümölcsözőbbé teheted.

A minden, néha semmi

Aki ezzel a „szupermarket” szemléletmóddal próbál érvényesülni, az csupán a nagy számok törvényében bízva végzi tevékenységét. Alapelve, minél nagyobb darabszámból és minél több típusból álló kínálat létrehozása. Mindezt azzal az indokkal teszi, hogy így biztos lesz mindig valaki, aki „fennakad a rostán”, akinek el lehet adni valamit.

Ennek a gondolkodásmódnak csupán két eredménye lehet:

Az egyik: mivel túlságosan széles spektrumon mozogsz a kínálatoddal, ezért rendszeresen nagy mennyiségben kell hirdetned ahhoz, hogy a „hálódban” valaki fennakadjon. Ennek az lesz a következménye, hogy iszonyatosan magasak lesznek a hirdetési és reklámköltségeid. Ezzel szemben viszont hatékonyságuk rendkívül alacsony lesz, nem fogják az elvárt eredményeket produkálni.

A másik: hogy semmiben nem fogsz különbözni az ügyfelek szemében a többi ingatlanközvetítőtől. Számukra Te is csupán egy ingatlanos leszel a sok közül, ezáltal bármikor lecserélhető. Nem lesz semmi okuk rá, hogy pont hozzád forduljanak, hogy a Te segítségedet kérjék a problémájuk megoldására.



A specializáció által hatékonyabbá válik az értékesítés folyamata

A legelső lépés, amit tenned kell, hogy válassz magadnak egy célpiacot, amit konkrétan meg kell tudnod határozni. Lehet ez egy bizonyos típus vagy egy adott értékkategória, lehet befektetési vagy kizárólag kereskedelmi célú ingatlan. Meghatározhatod az ügyfelek irányából is a dolgot. Definiálhatod úgy a saját szegmensedet, hogy te kizárólag az első lakásukat vásárló, fiatal házasokra, esetleg a vezető beosztású, nagyobb egzisztenciával rendelkező eladókra és vásárlókra specializálódsz, hogy néhány példát említsek. A lényeg, hogy ennek a csoportnak elég kicsinek kell lennie ahhoz, hogy célirányosan tudj feléjük kommunikálni, viszont elég nagynak is, hogy kellő eredményeket biztosítson számodra. Vizsgáld meg azt, hogy a te piacodon melyik az a terület, amire érdemes koncentrálnod és összpontosítanod erőidet. Ez azzal fog járni, hogy önként lemondasz a többi területről és egy jó pár ügyfélről.

Azt mondod, hogy így korlátozod az ügyfélkörödet és a kínálatodat?

Teljesen igazad van! Jó pár ügyféltől fosztod meg magad, aki nem tartozik a vevő vagy a lehetséges vevő kategóriába, és jó pár olyan ingatlantól, amivel eddig rengeteget dolgoztál, a hirdetésükre ráköltöttél egy kalap pénzt, és ennek ellenére mégsem sikerül eladni. Mindezt azért, mert nincs vagy csak minimális iránta a fizetőképes kereslet. Amíg a konkurenciád rohangál összevissza a piacon, mint egy kínai tányérzsonglőr a porcelánok között, te feleannyi erő- és költségráfordítással besöpörheted a jól megérdemelt üzleteket.

Miután sikerült meghatározni a saját szegmensedet, nincs más feladatod, csak kezdj el feléjük kommunikálni. A hirdetéseidben kizárólag az ő problémájukról és annak megoldásáról beszélj. A nyilvántartásodat kizárólag a szegmensre jellemző ingatlanokkal töltsd fel. Ha mindent jól csinálsz, előbb-utóbb eléred, hogy az ügyfeleid – a célcsoportod - számára szakértőként leszel pozicionálva az adott területen. Mindenki tudni fogja, hogy a problémájának megoldása megegyezik a te szakterületeddel, hozzád kell fordulnia, mivel ebben te vagy a specialista.

Amennyiben a kínálat irányából szakosodsz, neked lesz az adott típusból a legnagyobb palettád. Ha egy bizonyos ügyfélcsoportra, akkor ennek a körnek te leszel „AZ INGATLANKÖZVETÍTŐJE”!

Észre fogod venni, hogy több ügyfeled lesz, olajozottabban megy az értékesítés folyamata, csökkenni fognak a reklámkiadásaid, és ami a legfontosabb, az eredmények is ugrásszerűen emelkedni fognak. Hidd el nekem, megéri másként gondolkodni és cselekedni, mint a „tömegek”. Meg kell értened, eljött az idő, hogy változtass a régi beidegződéseken. Erre az egyik legjobb módszer az, ha specializálódsz egy adott területre.