[2009.04.28. 15:52]

Ha még nem rendelkezel ügyféllistával, most adok neked néhány támpontot, ami alapján elkészítheted a sajátodat.

Amit sokan használnak, de senkinek sem működik

Az utóbbi időben „ügyfél-nyilvántartási mutánsok” jó néhány példányával sikerült megismerkednem. Fantasztikus, hogy némelyik értékesítő milyen „kreatív” módszereket képes alkalmazni. Vannak olyanok is, akik kis „sajtpapírokra”, cetlikre, színes postitokra vagy a kezük ügyébe kerülő, bármilyen papír alapú tárgyra jegyzetelnek. Találkoztam olyanokkal, akik borítékra, újság szélére, szalvétára írtak, de a legegyedibb egy poháralátét volt. Ezeknek a megoldásoknak legtöbb esetben az az eredménye, hogy előbb utóbb nyoma vész az értékes információknak.

Amit nagyon kevesen használnak, pedig igazoltan működik

A vevőlistádat elkészítheted papír alapon egy gyűrűs dossziéba gyűjtve vagy elektronikus formában a számítógépeden, akár egy Excel-fájlban. Bármelyik megoldást is alkalmazod, fontos, hogy rendszerezd a benne szereplő ügyfeleidet valamilyen elv szerint. Erre az egyik legalkalmasabb módszer az ABC-elv alkalmazása, melynek segítségével vásárlási szándékuk és lehetőségük szerint tudod csoportosítani őket. Ez azért elengedhetetlen, mivel így tudni fogod, hogy figyelmedet melyik csoportra, mennyire koncentráltan kell irányítanod, idődből kiknek kell a legtöbbet szentelned. Így sokkal hatékonyabbá és egyszerűbbé fog válni a munkád. Leegyszerűsítve ezzel egy fontossági sorrendet állítasz fel ügyfeleid között. A csoportosításokat az alábbi szempontok figyelembevételével kell létrehoznod:

A csoport tagjai: a vevők, akiknek konkrét szándékuk, elkötelezettségük van a vásárlásra, és emellett a finanszírozási lehetőség is rendelkezésükre áll. Ők már eladták a saját ingatlanukat, vagy egyáltalán nem szükséges előzetesen értékesíteniük a vásárlás érdekében.

B csoport tagjai: a lehetséges vevők, akiknek konkrét vásárlási szándékuk van, csupán a finanszírozáshoz szükséges összeg a későbbiekben, de egy konkrétan meghatározott időpontban fog rendelkezésükre állni. Az esetek többségében vagy egy előzetesen eladott ingatlan árából, aminek a szerződését már megkötötték, de később lesz a vételár kiegyenlítve, vagy esetleg egy pénzpiaci befektetésből származó összeg lejáratát követően felszabadult összegből.

C csoport tagjai: a nem vevők, akiknek jelen pillanatban sem szándékuk, sem lehetőségük nincs a vásárlásra. Ők egy konkrétan nem meghatározható, későbbi időpontban fognak a B csoport tagjaivá válni, ám jelenleg nagy buzgalommal keresik az ideális ingatlant, erre sok időt szánva, átpásztázva szinte a teljes piaci kínálatot.



Minden ügyfélről, aki a fenti csoportok valamelyikébe sorolható, készítened kell egy ügyfélkartont, amin a következő adatokat kell, hogy rögzítsd.



Fontos, hogy az ügyfélkarton jól áttekinthető legyen, a lényeges információk egyértelműen kitűnjenek a teljes szövegből.

Miután elkészültél vele, nincs más dolgod, csak hogy feltöltsd a vevőlistádat. Minden személyes vagy telefonos érdeklődést, minden egyes helyszíni prezentációt, minden irodai prezentációt, sőt minden egyes helyszíni szemlét követően készíts az ügyfélről egy kartont. Nagyon sok értékesítő szalaszt el számtalan lehetőséget azzal, hogy egyszerűen nem veszi tudomásul, az eladóból vevő válik, és így „forró nyomon” újabb üzlet megkötésére lenne lehetősége.

Amennyiben hetente csupán öt prezentációval és öt helyszíni szemlével számolok, az egy hónap alatt negyven ügyfelet jelent. Ha durva számítással, ennek csak a felét veszem valamely csoportba besorolhatónak, az is húsz új ügyfél havonta, és még a hirdetésre érdeklődőkről nem is beszéltem. Hogyha ezt következetes rendszerességgel mindig vezeted, rövid időn belül óriási létszámú ügyfélköröd alakul ki. Immár csupán az lesz a feladatod, hogy az egyes csoportok szereplőit megfelelő rendszerességgel felhívd, és elbeszélgess velük, ajánlatokkal, információkkal lásd el őket. Ez az eszköz fogja számodra biztosítani azt a jellegű folyamatosságot a bevételeid tekintetében, amit soha nem fogsz tudni elérni, ha csupán a hirdetéseidre érdeklődő ügyfelekkel dolgozol együtt.

Lehet, hogy most arra gondolsz, ez túl egyszerűnek hangzik. Igazad van. Az is, és mégis nagyon kevesen alkalmazzák ezt a rendkívül hatékony eszközt. A cikk elolvasása után láss hozzá a saját listád létrehozásához! Nem kell mást tenned, csak kövesd a fentiekben leírt lépéseket és garantált lesz az eredmény.

Ezek után, ha találkozol egy szakmabelivel, aki arra panaszkodik neked, hogy nincs forgalma, nincsenek újabb ügyfelei, most már te is büszkén mondhatod neki, hogy már pénteken tele van a határidőnaplód a jövő heti tárgyalások időpontjaival és a szerződéskötések dátumaival.