[2009.04.14. 19:00]

Azt akarom ezzel az írással megmutatni neked, hogy miért hatékonyabb, ha a tárgyalás megfelelő szakaszában felteszel egy zárókérdést és ezt követően inkább csendben maradsz, és nem zúdítod érvek hadát az ügyfeled nyakába, hogy biztosan meggyőzd a vásárlásról.

A régi és új iskola szemlélete

Az ingatlanközvetítő szakma az utóbbi néhány évben egyfajta átalakuláson ment át, és ez a változás most is tart. A jelenlegi gazdasági folyamatok még jobban felgyorsítják és kézzelfoghatóbbá teszik ezt a változást és annak eredményeit. Egyre karakteresebben különülnek el a régi elvek és szemléletmódok, valamint az újgenerációs látásmódok és alkalmazott módszerek az ingatlanközvetítő szakmában.

A „régi iskola” szerint az ügyfelet meg kell győzni. Érvelni mindaddig, amíg nem szánja rá magát a vásárlásra. Ez a szisztéma egy egyirányú kommunikációról szólt, csak közölni, közölni, közölni. Mindaddig, amíg az érvelések ágyúival szét nem romboljuk az ügyfél kifogásokból épített védelmi erődítményét, és rá nem vesszük őt a vásárlásra.
Ma már ez a technika idejét múlttá, korszerűtlenné vált, és mint minden ilyen elavult dolog, hosszú távon pontosan ellenkező eredményeket fog produkálni, mint az elvártak.

A mostani korszerű és sokkal hatékonyabb rendszerek szerint nagyobb hatásfokkal lehet eredményeket elérni, ha közlések helyett inkább kérdéseket használsz, és a stratégiailag fontos zárókérdések után nem teszel mást, csupán annyit, hogy CSENDBEN MARADSZ!

Lehet, hogy ez túl egyszerűnek tűnik számodra, de hidd el nekem, ez a dolog az, amit a legtöbb ingatlan-közvetítő, -értékesítő vagy -tanácsadó nem képes megtenni. Ennek többek között az az oka, hogy nem tudnak jó és célirányos kérdéseket feltenni. Másrészt félnek a csendtől. Kínosnak érzik. Szorongást okoz számukra. Úgy gondolják, ha nem beszélnek folyamatosan, elveszítik az irányítást az adott ügylet folyamata felett.



„Ha csendben maradtál volna, bölcsebb lettél volna."

Amikor eljön a tárgyalási szituációban az a pont, amikor szükségessé válik az ügyfél számára a vásárlási döntés meghozatala, és te a régi iskola elveit alkalmazod, szembe fogsz kerülni az ügyfeleden kívül azzal a ténnyel is, hogy minél több érvet hozol fel, annál több kifogással találod szembe magad. A helyzet arról fog szólni, hogy te a „támadásra” koncentrálsz, igyekszel minél ütősebb érvet keresni. Az ügyfeled ezzel szemben folyamatosan a „védekezéssel” lesz elfoglalva, és amíg erre figyel, esze ágában sem lesz vásárolni.

Ezzel szemben, ha az új iskola szellemisége szerint jársz el, akkor a következőképpen fogsz cselekedni:
a tárgyalási folyamat egyes lépésein kérdések segítségével jutsz előbbre és az utolsó szakaszban már csak a végső, záró kérdést kell feltenned:

„Tehát ha jól értem, ez a lakás az, ami mindenben megfelelő az Ön számára. Ezek alapján, akkor szeretné megvásárolni?”

Miután feltetted ezt a kérdést, egyszerűen csendben maradsz és addig meg nem szólalsz, amíg az ügyfél nem ad választ a kérdésedre. Lehet, hogy el fog telni akár 10-15 másodperc is, ami egy örökkévalóságnak fog tűnni, de te akkor sem szólalsz meg.
Ilyenkor az emberekben egyfajta közlési kényszer alakul ki, nem fogja megvárni azt, hogy te szólalj meg hamarabb.

Az adott válasz vagy egy „Igen, szeretném megvásárolni.” lesz vagy egy kifogás, amit könnyedén fogsz kezelni, mivel az irányítás a kérdések által nálad van és csendben maradtál a kérdésfeltevést követően, ezzel is egy kiegyensúlyozott kétirányú kommunikációs szituációt megteremtve. Nem kell mást tenned, csupán kezelni az újabb kifogást, ezután összegezni és ismét feltenni a zárókérdést.:

„Ha jól értem, ez a körülmény nem befolyásolja a lakásvásárlást. Tehát ezek alapján akkor szeretné megvásárolni?”

És ismét nem mondasz semmit, hanem csendben maradsz!

Ez követően három dolog történhet:

1. Megvásárolja a vevő a lakást, mehettek ügyvédhez.

2. Amíg te csendben vagy, az ügyfél saját maga kezeli a saját kifogását – az önmeggyőzés szerint-, meghozza a vásárlási döntést és mehettek ügyvédhez.

3. A második zárókérdésedet követő várakozással teli csend miatt egyszerűen „kiszakad” az ügyfélből az a valós és tényleges dolog, ami miatt nem tudja vagy nem akarja megvenni a lakást. Ha kifogásról van szó, csak kezelned kell, ha körülmény, akkor tudod, hogy nincs értelme több energiát ráfordítani.

Remélem, most már te is érzékeled a két módszer közötti különbséget. Egy dologban viszont biztos vagyok, ha az utóbb módszert alkalmazod, az jónéhány plusz üzletet fog hozni számodra.
Meg kell tanulnod kérdezni és időnként hallgatni, bármennyire nehezedre is esik. A különbéget kézzel foghatóvá tettem számodra, nem kell mást tenned, csak alkalmazni a gyakorlatban.